ドリルを買う人はドリルが欲しい。

こんばんは。高石です。

最近、刺さった言葉。

「ドリルを買う人は穴が欲しいんじゃなくてドリルが欲しい。」

マーケティングの世界で古くから使われている格言に「ドリルを買いに来た人が欲しいのはドリルではなく穴である」という言葉がありますよね。
「手段」ではなく「目的」に目を向けなさい。
ドリルを買いに来た人が、本当に実現したいことは、穴を開けることなので、まずは「どんな大きさの穴をあけたいのか」「あけたいものの材質は何か」といった情報を引き出し、さらに突っ込んで「何をするための穴なのか」という目的まで知る必要がある、というマーケティングの考え方です。

大半の製品開発や営業の正攻法としては間違っていないと思います。

ただ「手段」は簡単に「目的」と化してしまうのも事実です。
iPhoneにしろ、車にしろ、ギターにしろ、その所有がいつしか手段になってしまい、所有してから、利用用途を考えたり、欲求を生み出すということが多々あるんじゃないかなぁと思います。

iPhoneを買う人はアプリが欲しいんじゃなくて、iPhoneがほしい。
車を買う人は楽に移動したいんじゃなくて、車がほしい。
ギターを買う人は音楽を作りたいんじゃなくて、ギターがほしい。

むしろ、買ってから目的を見いだすような製品(ドリルを買ってから穴開ける場所を探すような製品)が、イケてる製品といわれるものだと思っています。

私たちはこのドリルを買う人にドリルがほしいって思わせるような製品を開発することを常に意識しています。
よく展望とか、サービスコンセプトを話していると、それは「目的」ではない、「手段」だ！と言われることがありますが、そう言われると「その通り！」って思います。
なにか新しいサービスを考えるときに、目的だけを追いかけないようにしています。
目的だけを追いかけると、結局そこ！？みたいな結論に至ってしまうことが多いからです。
結局、人間の欲求って原始的だから、目的を追求すると単一的な結構つまらないアイデアになってしまうんです。
もっと言うと、目的を考えるとそれってITじゃなくても実現できそうだねとなって、IT関係なくなっちゃったり。
そしたら我々のコアコンピタンスってなんなの？って感じで、自己否定になってしまうんです。

それよりももっと、この技術使ってみたいなとか、こんな分野に興味があるとか、もっとプリミティブにかっこいいからとか、なんとなく主観で面白そうだからとか。
そういったものを優先するようにしています。

会社名の由来も実はこれを表したんです。
“Chicken or the Egg.”(たまごが先かにわとりが先か)という言葉がありますが、ニーズとサービスってどっちが先に現れるかわからないことが多いと思うんです。
だからどっちが先でもいいじゃんと。”Chicken or the Egg.”その頭文字です。
“C” + “O” + “T” + “egg”

後付けじゃないです。

Facebookもきっと「ニーズ調査」なんてしてたら出てこなかったんじゃないかなと。
Facebookが出る前に、「自分のプライベートを公開して、「いいね」してもらうのって面白いと思いますか？」って聞いたら100人が100人、そんなの面白くないって言ったような気がします。